eBay: domanda ed offerta del mercato

Impiantare un’attività di vendita, un ecommerce di successo su eBay, non è facile come sembra a prima vista. Se il tuo obiettivo è vendere le quattro cose che non usi più, se sei un privato che vuole vendere a privati per tirar qualche soldo extra e pagarti il nuovo telefono, non hai bisogno di alcun consiglio. Metti in vendita quello che hai, prendi quello che prendi, perché va bene tutto.

Ma se stai pensando di creare una nuova attività, se questa attività deve produrre un reddito, creare occupazione, stai bene attento a quello che fai, a quello che compri e a come lo vendi.

Primo obiettivo: non si deve lavorare in perdita.

E’ vero che quasi ogni cosa si vende su eBay, ma è anche vero che quasi ogni cosa si vende al di sotto del prezzo del dettaglio corrente. Questo succede per la natura di mercato ideale che ha eBay: ideale nel senso che domanda ed offerta si confrontano senza intermediazione alcuna. Ogni consumatore può contattare tutti i venditori di un singolo prodotto senza alcuna barriera per verificare il prezzo. La distanza tra i venditori è solo UN CLIC uno dall’altro.

Per i prodotti che non sono né rari né fuori produzione questo ha l’effetto di trascinare il prezzo di vendita verso il basso. Allo stesso tempo, la velocità con cui i prodotti possono entrare ed uscire da eBay, porta al fatto che il mercato varia improvvisamente non appena si sposta la domanda del consumatore. E se questa domanda è guidata dal gusto e dalla moda, non vorrei trovarmi nei panni di un venditore con un grande stock di merci in magazzino.

E’ quindi fondamentale capire come si comporta la domanda per i diversi tipi di oggetti in vendita su eBay per prendere delle decisioni di business prima di acquistare merci per la propria attività.

I principali tipi di merce in vendita su eBay.
Possiamo distinguere quattro grandi tipi di merci, a fondamento delle imprese che lavorano su eBay:

1. Prodotti che hanno un ciclo di vita breve e limitato.
2. Merci generali
3. Articoli stagionali
4. Prodotti da collezione o da investimento.

1 – Prodotti con un ciclo di vita breve o limitato.

Ad esempio telefonia cellulare, tablets, alcuni tipi di abbigliamento, articoli di merchandising legati a film, show, artisti, ecc.

Come funziona la domanda.

• La domanda assoluta è bassa nelle prime fasi di vita del prodotto, ma a causa di un rifornimento difficile, poco prima e al momento del lancio del prodotto, anche una domanda limitata agli early adopters  può trainare i prezzi verso l’alto.
• In seguito la domanda aumenta, ed anche l’offerta cresce molto rapidamente non appena il mercato scopre che questa è una finestra di opportunità. Ma a questo punto il prezzo è gradualmente tirato verso il basso.
• A fine ciclo di vita del prodotto la domanda cade proprio quando il prodotto raggiunge il massimo dell’offerta e questo provoca una discesa repentina dei prezzi. Repentina nell’ordine di uno o due settimane o pochi giorni, non certo mesi…

Evitare le insidie e capire il mercato.

Questi sono beni che vivono in un mondo fatto di cicli. La nuova consolle di giochi ha un ciclo che dura fino al prossimo aggiornamento, oppure fino alla novità presentata dalla concorrenza. Il capo di moda, le scarpe di marca vivono lo stesso ciclo: intenso e breve. La chiave per vendere in questo mercato è il tempo. In un negozio tradizionale esiste lo stesso problema, ma online è amplificato perché il mercato non è il mercato che si trova in una isocrona di 30 minuti di viaggio, ma a distanza di un solo clic. E quando si decide di svalorizzare il prodotto non hai un vantaggio competitivo con la concorrenza, perché l’abbassamento di prezzo è repentino ed identico in tutto il mondo.

Sei in grado di competere in questo particolare settore?  Se hai dei dubbi: non farlo!

Vendere all’inizio del ciclo.

All’inizio del ciclo potresti pagare al fornitore un singolo pezzo del prodotto anche più caro, perché la richiesta degli early adopters crea una finestra di opportunità che, prima che sia disponibile per la massa, ti permette di avere un’ alta marginalità. Purtroppo questo momento magico dura pochissimo tempo…

Vendere nel ciclo.

Se non hai la possibilità di rifornirti della merce giusta prima del lancio del prodotto, devi competere con tuttigli altri venditori dentro il ciclo. In questo caso operi come in un tradizionale negozio, se riesci a spuntare buoni prezzi, sconti sul volume e buoni pagamento. Antenne sempre ben deste: non farti travolgere dalla smania dell’acquisto e cerca di non rimanere con la coda sotto la porta: avere  il magazzino pieno quando è il momento della liquidazione.

Vendere alla fine del ciclo.

Qui si vendono le doti del miglior commerciante. La fine del ciclo è il momento più difficile, più rischioso in cui serve tempistica e temperamento. Il tuo obiettivo può essere quello di anticipare gli avvenimenti ed essere in grado di acquistare ad un prezzo eccezionale. Devi avere il sangue freddo necessario: capisci veramente quello che succede sul mercato? In questo caso potresti davvero acquistare a prezzo di liquidazione e vendere vicino al prezzo del dettaglio. E’ come comprare azioni al ribasso e allo scoperto. In questa parte del ciclo la domanda non cresce, non è ancora cominciata la discesa, ma quando partirà la tua offerta di liquidazione, cadrà inesorabilmente. Se hai comprato troppo tardi, a prezzo troppo alto, o troppi pezzi, rischi la perdita secca perché al lancio del nuovo prodotto (o al cambio di stagione se si tratta di moda) queste azioni di vendita perdono tutto il loro valore ed interesse.

2 – Merci generali.

Ad esempio pile e batterie consumabili, tutti i consumabili da ufficio, ferramenta, ecc.

Come funziona la domanda.

• Anche qui il prodotto vive dei cicli, ma sono molto più lunghi. La domanda e la caduta della domanda non sono mai rapidi, qui ragioniamo in termini di molti mesi ed anche anni.
• Più concorrenti ci sono più difficile è vendere il prodotto.
• I prodotti usati e ricondizionati sono una componente importante di questo settore. Con più cicli possibili per singolo prodotto, il consumatore cerca il prezzo.

Evitare le insidie e capire il mercato.

Di tutti i tipi di prodotto che si possono vendere su eBay questo è il settore che più si comporta come un settore tradizionale. Qui conta il servizio al cliente, il duro lavoro, le pratiche commerciali tradizionali.

Qui si possono raccontare molte storie di successo, ma non dimenticare che per ogni storia di successo ce ne sono decine finite male. La ricchezza istantanea è più un miraggio che una realtà.

Se sei un buon imprenditore, se ti comporti onestamente con i clienti e soprattutto se sei paziente, potrai crescere e prosperare: passo passo e lentamente.

Stai lontano dalla fretta. E’ importante ripeterlo: non avere fretta.

Succede spesso che un venditore che ha trovato una nicchia profittevole è attratto dalla apparente natura senza limiti e vincoli dello spazio di vendita. Il venditore innesca quindi troppe azioni e trascina il prezzo verso il basso.
Ad esempio un venditore che vende bene con 50 inserzioni al mese,  irragionevolmente pensa che con 2000  farà meglio. Non si accorge che fa concorrenza a se stesso e lavora per abbassare il prezzo ed il suo margine.

Diversificare.

Devi sapere che un concorrente può sorgere in ogni momento e nessun venditore su eBay ha modo di accaparrarsi un solido terreno ed una nicchia precisa di mercato. Se vendi bene un qualsiasi prodotto, il tuo successo sarà la molla per il tentativo di qualcun altro. Devi rimanere agile, attento e flessibile.

3 – Articoli stagionali.

Decorazioni natalizie, prodotti di ricorrenza, prodotti per il tempo libero, ecc.

Come funziona la domanda.

• Sia la domanda che l’offerta di questi prodotti raggiungono il picco prima della stagione in questione. E’ evidente che, considerando i tempi di consegna, il top delle vendite di Natale si raggiunge prima del tradizionale negozio.
• La domanda quindi tende a declinare in anticipo quando la stagione è in pieno ed i prezzi di vendita tendono a scendere gradualmente.
• Le liquidazioni che si fanno nei periodi immediatamente successivi alla stagione, raramente trovano un gran interesse. E’ difficile che il consumatore pensi ad un buon affare in vista del ritorno della stagione.

Evitare le insidie e capire il mercato.

Sapere che i bikini si vendono poco ad ottobre è abbastanza ovvio. Qui bisogna fare attenzioni ai cicli di rifornimento, alle condizioni di vendita e di consegna dei produttori, comperando in anticipo le merci che mantengono valore attraverso cicli annuali, sapendo anche che il momento migliore per comprare è opposto al ciclo, quando i prezzi dei fornitori sono a livello di liquidazione.

Tempistiche delle merci stagionali.

Anche qui esiste una curva della domanda, ma non c’è nessun beneficio per gli early adopters.

Se il valore del tuo catalogo è la qualità del prodotto, il momento migliore per colpire il mercato è appena prima che la sovrabbondanza di merci faccia cadere il mercato.

Se il valore del tuo catalogo è il prezzo, il momento migliore per colpire il mercato è durante il boom della stagione.

Anche in questa situazione occorre saperci fare e non improvvisarsi venditori.

4 – Prodotti da collezione o da investimento.

Libri antichi, mobili da collezione, orologi commemorativi ed orologi in genere, gioiellerie, raccolte, figurine, fumetti, ecc.

Come funziona la domanda.

• La domanda in questo settore dipende da due cose: l’offerta limitata e la valutazione degli esperti che è molto aleatoria e ricca di sfumature.
• Attenzione ai fenomeni improvvisi e non valutabili: un concorrente che lascia e svende tutto, l’arrivo inaspettato di un nuova collezione. Questi eventi fanno abbassare temporaneamente alcuni valori.
• La domanda funziona anche in base ad altri due importanti elementi. Il primo è la scarsità e la desiderabilità di alcuni prodotti che si costruisce lungo molti anni. L’altro elemento è la “moda”, l’arrivo improvviso di una nuova idea, solitamente lanciata dai media o da “esperti” che hanno magari anche interesse nel prodotto.

Evitare le insidie e capire il mercato.

L’approvvigionamento in questo mercato è frutto di competenza, studio, passione, informazioni privilegiate e rapporti che si costruiscono nel tempo e con pazienza.  In generale questi sono mercati in cui è difficile entrare se non si conosce a sufficienza il settore e non si ha una grande passione.

Sono anche mercati molto lenti, con uno spazio limitato per i venditori e che funzionano molto bene su eBay e non è certo sicuro che l’apertura di un proprio spazio di vendita abbia lo stesso successo.

Solo prodotti per esperti ?

Su questo mercato contano molti valori ed una solida esperienza di base del prodotto.

• Larghezza ed ampiezza  del catalogo.
• Dedizione assoluta alla qualità e all’assistenza del cliente.
• Buona conoscenza del prodotto per farsi riconoscere come esperto ed autorità del settore.
• Sufficiente conoscenza del mercato per separare le mode dai prodotti di lunga durata e di alto valore (vale per esempio per il mercato degli orologi)

Questo è un mercato difficile e duro, dove il rischio è naturalmente connesso al proprio livello di competenza. Se sei un venditore esperto ed un player importante riduci notevolmente il rischio.

La scelta è solo tua.

Qualunque cosa scegli, ragiona attentamente sui mercati ed il loro funzionamento. Fai una scelta oculata e tieni presente gli ultimi due consigli: tratta bene i clienti e non aver paura di cambiare se vedi che non funziona.